Bí quyết gọi vốn thành công khi khởi nghiệp tại Hàn Quốc: Đừng bao giờ giảm giá doanh nghiệp để thỏa thuận

 Mình đã khởi nghiệp tại Hàn Quốc tổng cộng 2 lần, tất nhiên là với quy mô nhỏ, từng gọi vốn thành công 4 lần cho 2 startups, đặc biệt là 1 lần trong giai đoạn Covid, 2 lần trong giai đoạn lãi suất tăng cao tại Hàn Quốc, môi trường cực kỳ khó khăn cho các startups tiếp cận nhà đầu tư và gọi vốn.
 

 Hành trình ấy không chỉ dạy mính về cách xây chiến lược thỏa thuận với nhà đầu tư mà còn về giá trị cốt lõi của một startup có founder là người nước ngoài tại Hàn : đừng bao giờ giảm giá chỉ để "chốt deal".

Giảm giá định giá doanh nghiệp của mình: Hậu quả lớn cho đường dài
 

 Khi bạn là nhà sáng lập, áp lực gọi vốn đề giúp startup tồn tại có thể khiến bạn muốn làm mọi cách để làm nhà đầu tư đang quan tâm đồng ý. Nhưng hãy dừng lại một chút, đây không phải là cách hay theo quan điểm cá nhân của mình.

•    Giảm giá không phải là "loại bỏ rào cản" – nó tạo ra sự nghi ngờ là mình đang nói thách.
 

•    Nó không làm cho startups của bạn "dễ tiếp cận" mà là nó khiến giá trị của bạn trở nên đáng ngờ, nhóm nhà đầu tư có thể tiếp tục “trả giá” vì họ nghĩ “biết đâu thằng này còn nói thách nữa”, và nó kéo dài đến những dòng gọi vốn sau. Vì nhà đầu tư sẽ hình thành suy nghĩ là “cỡ nào cũng phải trả giá để khiến giá doanh nghiệp bạn giảm”
 

 Mình đã chứng kiến điều này trong những ngày đầu mình startup và đi nói chuyện với các nhà đầu tư quan tâm đến mình tại Hàn Quốc (chủ yếu là nhóm nhà đầu tư cá nhân, doanh nghiệp vừa muốn đa dạng hóa mảng kinh doanh của họ thông qua đầu tư vào các doanh nghiệp liên quan.. mình chưa có dịp làm việc với Private Equity). 
 

 Một kỷ niệm mắc cười là  trong giai đoạn covid khó khăn, mình được 1 công ty có trụ ở ở Magok-dong gần LG ngỏ lời đầu tư. Mình vui quá nên chỉ cần ông CEO gọi điện là mình chạy lon ton đến gặp, ăn trưa, uống trà, pitching, giới thiệu free cho bên đó mở rộng network, làm đủ thứ việc… Sau một thời gian phí phạm cho việc lấy lòng nhà đầu tư hứa hẹn trong gần cả 1 năm trời, mình đề nghị thẳng ông CEO đó ra giá và nói cụ thể con số có thể đầu tư, cuối cùng ổng đưa ra  con số giảm gần 1 nửa. Mình sôi máu từ chối thẳng mọi liên lạc và từ chối gặp khi ổng mời mình gặp khoảng 2 lần sau lần đưa ra giá. Rồi còn đưa ra mấy offers chẳng đâu ra đâu như : cho công ty mình sử dụng văn phòng miễn phí trong 2 tòa nhà của công ty ông ta ở khu vực Seoul (công ty mình nhỏ xíu, cần gì đến 2 tòa nhà???) , đề nghị hợp tác với vài dự án nhỏ của họ ở các mảng khác (hiện tại trả giá không chấp nhận được, sau này làm chung mấy mảng khác chắc chắn là sẽ ép ác chiến hơn!!!)…Và tất nhiên, mình từ chối thẳng thừng vì mấy cái đó chỉ có tính chất vuốt ve… chứ thật ra mục đích là vẫn muốn mình chuyển nhưỡng cổ phần startup của mình cho ông ta với giá giảm gần 1 nửa.
 

 Nhưng tránh vỏ dưa, thì cũng gặp vỏ dừa sau này, nhưng mình khôn hơn chút. Mình chỉ gặp investors khoảng 2 ~3 lần, nếu mà cứ ậm ừ và kéo dài đám phán, là mình cắt luôn.
 

 May mắn thay, sau khi khôn ra thì việc gọi vốn của mình diễn ra khá nhanh, vì thành công hay hủy deal chỉ diễn ra sau 1 hay 2 lần gặp và pitching trong chưa đến 1 tháng.

Giảm giá doanh nghiệp còn có thể khiến cho giá trị startup bạn tan biến
 

 Hãy tưởng tượng: Bạn đồng ý giảm từ 100 đồng xuống 50 đồng để chốt deal, nhưng từ đó, mọi chuyện sẽ như thế này:
 

•    Những deal sau sẽ bị ép giá, đó là thói quen của nhà đầu tư bên này, không chỉ mình và các bạn starups khác khi ngồi 8 với nhau, cũng chia sẻ y chang.
 

•    Theo cá nhân mình, những nhà đầu tư kiểu đó đối xử với bạn như 1 công ty con, cố gắng vắt hết nước, chứ không phải người đồng hành.
 

 Hậu quả sâu xa hơn:
 

•    Giá trị cảm nhận bị xé nát: Khi xuống vốn 50 đồng, họ sẽ không còn thấy bạn đáng giá 100 đồng nữa – họ nghĩ  50 đồng là chuẩn mực, mọi thứ tự động sẽ bị giảm theo.
 

•    Tín hiệu tự nghi ngờ: Khi bạn giảm giá, bạn ngầm nói rằng chính bạn không tin vào giá trị của startup mình.
 

•    Doanh nghiệp tự phản bội: Trong trường hợp bạn có xây dựng một hệ thống thưởng cho nhân viên cùng bạn làm trong giai đoạn đầu, thì việc giảm valuation, có thể kéo theo budget bị giảm so với dự kiến, khiến cho chính nhân viên của bạn cũng thất vọng.

Giữ vững định giá là chìa khóa để đi gọi vốn và networking
 

 Tại Hàn Quốc, nơi cạnh tranh khốc liệt giữa các startups, mình học được rằng định giá không chỉ là con số, mà là lời tuyên ngôn về giá trị doanh nghiệp mà bạn cực khổ tạo ra từ con số 0. Khi đi gọi vốn, lần nào mình cũng gặp câu hỏi này : “Lấy căn căn gì mà định giá nhiêu đây vậy? Tôi nghĩ hơi cao á, tôi chỉ có thể chấp nhận phương án như sau….”
 

 Thay vì bị cuốn theo phương án giảm giá mà họ đề nghị, mình luôn kéo cuộc đôi co theo cách:
 

•    Đưa ra căn cứ thật chính xác có thể cân đo đong đếm được cho định giá mà mình đã đề xuất (cách dễ nhất là đưa ra cases tương tự có thể so sánh trên thực tế)
 

•    Tập trung vào giá trị độc quyền mà chỉ có startup mình có: Đây là phần mà mình luôn tâm đắc nhất, mình luôn lôi background học vấn, kinh nghiệm làm việc tại Hàn tại các Chaebols, sự khác biệt của mình là founder với các startups trong cùng phân khúc.
 

•    Thêm “lời hứa” : Thay vì giảm định giá, mình hứa hẹn sẽ giúp công ty họ ở những mảng khác, nhất là thị trường Việt Nam. Do mình là người Việt, nên đây là lời hứa có vẻ khá được đánh giá cao bên này. Mình hay hứa sẽ giúp cho các mảng kinh doanh khác của công ty họ tìm đường vào thị trường Việt Nam, hứa giúp họ mở network này nọ, làm free feasibility studies cho họ.
 

•    Từ chối thẳng: Nếu nói chuyện theo kiểu trịch thượng hay lơ tơ mơ là mình từ chối luôn, cám ơn họ dành thời gian và chúc họ may mắn!!!! Mình chủ động dừng cuộc họp ngay lập tức.
 

 Kết quả? Mình không tự gọi mình là thành công với con đường startups chỉ mới hơn 2 năm nhưng mình hài lòng với những gì mình đang có, và có thể làm cái mình thích mà vẫn có thể lo cho gia đình và thực hiện những kế hoạch tiếp theo.

Kimchinha.com sẽ tiếp tục chia sẻ kinh nghiệm khởi nghiệp, gọi vốn, và sống tại Hàn Quốc. Theo dõi chúng tôi để không bỏ lỡ những bài học thực tiễn nhé!